鋼鐵工業是國家工業的基礎，鋼產量標志著國家基礎工業的發展程度，2020年我國全年粗鋼產量將突破10億噸，中國今年鋼產量將占全球的56%以上，所產生冶 金渣固廢占鋼產量近10%～12%左右，也就是1億噸的冶金渣固廢物需要處理。世 界本沒有垃圾，只有放錯地方的資源，讓垃圾變廢為寶，讓地球增綠留白，為社會 奉獻大華人的力量和智慧，便是我們大華人的使命，更是響應習主席青山綠水就是 金山銀山的治國理念。 在公司高層領導正確的領導下，大華新老技術人員連續不斷的開發產品，用未雨 綢繆、大智慧、大格局的思維，研制開發了洛陽大華液壓保護顎式破碎機，鋼渣液 壓圓錐破碎機，鋼渣磨機等系列設備，該設備應用于冶金渣破碎提純作業，打造了 技術引領市場的高度局面。 2020年12月17日我公司成功與世界500強企業中鋼集團邢臺軋輥機簽訂鋼渣固廢處理EPC項目，該項目從2019年3月份由我公司電子商務部轉遞信息和售前 服務部的大力支持，經過我長達近2年的項目跟蹤，最終項目成交額定格435萬元，雖合同額并不大，但意義深遠，這是大華十幾年來在鋼廠做鋼渣提純項目第一

個EPC（項目包括工藝的設計，設備生產、安裝、調試、培訓交付等全套服務），以往在鋼廠鋼渣處理項目只賣一臺或幾臺單機設備，而這次合作標志著我公司 在鋼廠領域EPC鋼渣處理項目的開端。

回想到該項目的成交過程，有困難也有挑戰：當我第一次與客戶電話聯系時，客戶對冶金渣的綜合利用方案只知道想處理鋼渣，甚至處理后的產品用在哪個 行業，資金投資多少全是未知。通過我在鋼渣處理業務的多年技術儲備和行業認知，第一次通話，我針對國內鋼渣處理的現狀和客戶進行全面的長達1個小時的 分析交流，交流內容主要包括：鋼渣一次處理二次處理的工藝、鋼渣處理后成品的應用、鋼渣處理對鋼廠的至關重要性等，客戶對我的介紹分析表示非常認可。 隨后客戶針對我們交談的主要內容和中鋼公司項目總經理（總經理主抓環保這塊）進行匯報。隨后總經理迫不及待的邀請我第二天到現場進行勘查交流并做詳細 的介紹。第二天下午我準時到用戶現場與總經理見面，到了現場了解到客戶的意圖是只想用顎破粗碎，物料賣給下游就行，后經我對項目的分析介紹，我們的工 藝技術完全可以把鋼渣處理到零排放水平，就一個零排放的答復，總經理對我進一步的信任，接下來的難點是，客戶是國企項目需要EPC總包，在鋼廠做鋼渣處

理EPC項目總包我公司還從沒有過，我一一向對方總經理介紹了目前鋼渣處理的合作模式，設備廠家的優勢是設備的制作和工藝線的設計以及機械設備的組織供 貨，對土建施工顯得弱些，通過長達三四次的交流之后，最終取得對方總經理的信任，至此對方總經理改變了EPC項目實施方案，對方總經理同意把土建剝離出 去單獨招標，從此開始了2年時間內與該項目多達10多次的現場交流，該項目籌建處建立以來，對方項目組8個人，由于對方是國企，籌建處成員對工藝要求，方 案選址，合作模式難以統一，通過項目多次并多人次的攻關，逐個說服，同意了我公司總包該項目工程，與客戶做完一切交流和準備之后，該項目于2020年10月19日進行網上公開招標，招標單位由三家組成，而我公司技術排名第一，商務價格排名第三，因招標前做了大量攻關工作，在鋼廠價格不是很有優勢的情況 下，很難中標，最后經業主要求招標單位同意我公司中標，該項目的中標奠定了我公司第一個鋼廠鋼渣EPC項目的開始，很有意義。 從一臺液壓保護顎式破碎機的銷售，經過一步一步銷售的攻關，進一步成交了整個項目EPC的總包，讓我有了一個很強烈的感想，首先我公司有產品引領了 行業，有了引領的產品我們銷售人員同時也需要開拓思路，通過以點帶面的銷售模式，把我公司的主機設備，輸送機械，控制系統，全流程的產品，通過銷售打 造全方位服務品質，做全面專業的方案解決服務商，讓客戶一站式采購，是我們銷售人員努力的方向，我們大華類似這樣的產品有很多，不僅有液壓保護顎式破 碎機，還有立式沖擊破碎機、建筑垃圾剪切破碎機等等，這些產品都引領了行業，都能使我們銷售人員值得在同行面前驕傲和自豪，我們要宣傳它為企業服務打 造大華全領域的EPC項目。